Akárhogy is nézem, a világ egyik fele elad, a másik meg folyamatosan vesz vagy venni kényszerül valamit. Szinte minden, munkával kapcsolatos tevékenységünk direkt, vagy indirekt módon az adás vagy vétel szándékának rendelődik alá – kivéve azokat, akik humanitárius munkát végeznek. Ha nem tudjuk meggyőzni munkaadónkat, hogy vegye meg a munkánkat – akkor ugye nem kell részleteznem, mi történik?

Nos, ugyanígy van ez a CRM rendszerek értékesítésekor is. Én magam nem vagyok egy „szélsz” alkat, de munkakörömnél fogva régebben támogatnom kellett kereskedő kollégáimat, hogy kínkeservesen el tudjanak adni CRM rendszereket – ezzel igazolva, hogy az én munkámra is szükség lesz majd.

A legtöbb esetben azzal kezdődik minden, hogy kierőszakolunk egy demót az ügyféltől: nézze meg, mit is tud „A rencer”. Ezzel kapcsolatban a következő kérdések merülnek fel:

  • érdekli valóban az ügyfelet egy ilyen demó?
  • ki az, akinek a demót tartjuk (használni fogja a rendszert vagy használtatni)?

Ha nem jól választjuk meg a demó idejét, közönségét, akkor bizony máris vesztes szituációban állunk, mert a leendő ügyfelünk tesz nekünk szívességet azzal, hogy végighallgat bennünket, holott esetleg nem is érdekli a dolog. Szóval semmiképp nem érdemes demóval kezdenünk, már csak azért sem, mert nem várhatjuk el senkitől, hogy tanácsadói szemmel nézzen egy vadidegen informatikai rendszert.

Személyes véleményem, hogy talán Salvador Dali képein fedezhető fel az absztrakciónak olyan szintje, amit mi várunk el az ügyféltől az első demó során, amikor is a bemutatott rendszer/folyamat és az ügyfél igénye olyan viszonyban állnak egymással, mint a valóság a művész Szürrealista kompozíció c. munkájával. Egyszóval, amíg nem tudunk semmit az ügyfél igényéről, ne is demózzunk.

Az első találkozást mindenképp az igények felmérésének tükrében érdemes tehát lefolytatni. Ennek persze egyenes következménye, hogy előfordulhat: több ilyen találkozó is szükséges többféle emberrel, hogy ha majd végképp felcsigáztuk az érdeklődést, valami olyasmit tudjunk bemutatni, ami érdekelheti is a résztvevőket.

A felsoroltaknak tetemes munkaigénye lehet, mert rendszert kell többször testre szabni, bemutatni, felkészülni, stb. Amellett, hogy a cégek nem szeretik felvállalni az ilyen értékesítési modellt, a CRM tekintetében nem látok más megoldást.

A befektetett többletmunka mellett milyen előnyökkel jár az említett modell?

  • Jobban átlátjuk az egyes iparágak/ügyféltípusok igényeit, legközelebb ezt is a magunk hasznára fordíthatjuk
  • Ha a projekt keretében kényszerülünk megszerezni ezeket az információkat, az hátráltatja a projektet, és az ügyfél nem is szívesen fizet azért, hogy elmondja, mi kell neki – tehát időt nyerünk a projekten, ha meg kell valósítani

Mit ne tegyünk, ha mégis eljutunk a demóig?

  • Kifejezetten idegesítő lehet az ügyfél számára az olyan típusú demó, amiben rögtön a vállalatunk „fényezésével” nyitunk. Ez időrabló, manapság nem is divatos, és a figyelmet is eltereli.
  • A hosszú monoton mindent-az-elejétől-hosszan-a-végéig típusú demók is rosszak tudnak lenni
  • Amennyi „feature” csak van az alkalmazásban, azt mind megpróbáljuk bemutatni. Ez azért is veszélyes, mert könnyen az lehet a vége, hogy „köszönjük, nem kell, mert nagyon bonyolult”.
  • Kellemetlen lehet az ún. „konzervdemó” bemutatása. Nagy valószínűség szerint nem azt mutatjuk be, amit kellene – az ügyfél nem is fogja érteni –, és ha netán már látta valahol ugyanezt a produkciót, akkor duplán égünk.
  • Az interaktivitásnak sem árt gátat szabni. Ha folyton hagyjuk megszakítani a mondandónkat, nagyon eltérhetünk a mondanivalótól, és az időkereteket is romba dönthetjük. Kellemetlen, ha időközben az a személy, akitől pozitív döntést várunk ügyünkben, időhiányra hivatkozva távozik.
  • Ne improvizáljunk. Amit nem mutatunk meg, az nem lehet rossz. Ha lesz még lehetőségünk, bemutathatjuk.
  • Szerintem nem árt elkerülni az összefoglalás jellegű mondandót sem, mert nagyon mesterkélten hat – és nem doktorit védünk az Akadémián, hanem meggyőzni szeretnénk valakit valamiről, hogy vegye meg.

Megvan az ideje az információszerzésnek és az információ átadásának. Addig nem célszerű információ-átadásba fogni, amíg nem vagyunk biztosak benne, hogy milyen jellegű információt kinek kell átadni, vagy hogy egyáltalán át kell-e adnunk információt.

Tehát szerintem CRM rendszert akkor demózzunk, ha elegendő információnk gyűlt össze, és akkor is nagyon lényegre törően tegyük, továbbá csak akkor, ha azt kérik tőlünk. Ha nem tudjuk úgy irányítani az ügyfél érdeklődését, hogy kérje tőlünk a demót, akkor nem is érdeklődik annyira, tehát egy csomó időt megspórolhatunk, és találhatunk helyette olyan ügyfelet, aki valóban érdeklődik, és nagyobb valószínűséggel fog majd vásárolni is.